Подача цены по психотипу клиента (типология DISC)
При подаче цены красному клиенту важно учитывать, что:
- клиент стремится доминировать, должен находиться в центре внимания и если вы такую возможность клиенту предоставили, то вопрос цены, по сравнению с проблемой получения почета и уважения к самому себе, интересует в последнюю очередь;
- клиент приценивается, чтобы сравнить эти цены с ценами на известные ему товары или услуги;
- клиент не потерпит и не простит вам ухода от прямого ответа на вопрос: «сколько это стоит?»
- клиент ориентирован на настоящее и готов обсуждать полезность товара в настоящий момент, а не в будущем или в прошлом;
- клиент торгуется не потому, что нет денег, а чтобы проверить силу вашей аргументации и быть уверенным, не дурачат ли его;
- клиент торгуется, чтобы самоутвердиться;
- клиент осведомлен о ценах на рынке, но может поддаться на «слабо» и купить дороже, чем планировал, поддавшись минутной перемене настроения, или продавец может спровоцировать нужную реакцию при предъявлении цены;
- аргументация красному клиенту должна быть легко воспринимаемой, четкой, ясной, понятной и в ней не должно быть сложных подсчетов и не так важна логика, как уверенность и оптимизм продавца;
- польза товара должна быть представлена применимо к практической жизни данного клиента, как можно конкретнее, либо представлять собой нечто совершенно оригинальное, чего не будет у других;
- учитывать, что красные покупают по методу проб и ошибок и их можно убедить попробовать что-то впервые в жизни, если они этого никогда и не делали;
- клиенты «заражаются» эмоциями от продавца и если продавец ведет себя так, как будто цена самая что ни на есть подходящая для данного конкретного клиента, то и тому она таковой кажется;
- не ждите от красного покупателя логики и не ссылайтесь на нее в продажах.
- при аргументации используются слова: «классно», «супер», «будет только у вас», «покупают только VIP- клиенты», «ВЫ будете первым в вашем регионе, кто...», «Вы произведете впечатление на всех ваших конкурентов», «Вы получите необыкновенную прибыль»; основные слова: «необыкновенно», «необычно», «редкость», «в единственном числе», «новинка», «уникальность», «супер», «здесь и сейчас», «в настоящий момент», «модно», «писк моды».
Красный психотип
Напористость, захват инициативы, вера только в свои силы
- "Бывает что денег "куры не клюют", бывает и безденежье. Потерять комфорт и уют для меня страшно".
- Желание: "Я хочу" будет реализовано любой ценой. Для себя все самое лучшее, для других - "и так сойдет".
- У меня всегда есть ровно столько денег, сколько нужно и на что нужно. Все учтено. А если денег нет, то точно знаю когда и откуда они появятся.
При подаче цены зеленому клиенту важно учитывать, что:
- для него важнее человеческий контакт, хорошее отношение к нему, чем цена, поэтому он может отказаться от покупки у невежливого или грубого, неулыбчивого продавца даже, если у него дешевле, в пользу продавца, который ему больше понравился;
- зеленый клиент не любит формального подхода, и при предъявлении ему цены настроен на позитивное уважительное к нему отношение (недопустимы личные оценки при предъявлении цены, разговор о том, что для него это дорого или дешево во избежание реакции обиды и неуважения);
- зеленый спрашивает о цене, чтобы убедиться, что он берет по такой же цене, по какой берут все и что иных цен на рынке нет;
- зеленый говорит «Дорого», чтобы проверить, что ему на это скажут для того, чтобы разрешить свои сомнения в покупке вообще или в покупке по представленной цене;
- при аргументации цены зеленому необходимо ссылаться на популярность товара, его широкую известность, многолетний опробованный опыт; приводить примеры массовой распродажи;
- у зеленого хорошая интуиция и когда его пытаются обмануть или схитрить в вопросе цены, он может потерять доверие к данной фирме и, ничего не говоря, просто больше не обращаться к ее услугам даже, если цена будет устраивать;
- продавец должен запастись терпением и иметь времени на обслуживание зеленого клиента больше, чем для другого типа;
- по стоимости товара пытается делать вывод о его качестве и чем выше цена, тем качественнее товар, если, конечно, это не товар для VIP-клиентов и такой товар он покупать боится из страха необычного к себе отношения продавца и других отношений, в которые он, по его мнению, будет вовлечен, покупая уникальный товар;
- предъявляется цена с позиции «все это покупают», «пользуется большим спросом»;
- при аргументации продавец использует следующие доводы: «всем известно», «давно на рынке», «пользуется большим спросом», «благоприятно отразится на вашем здоровье», «доступно по цене для многих, для большинства», уважительное отношение и действительно хороший человеческий контакт;
- используются слова: «вкусно», «приятно», «нравится», «красиво», «понравится вашим покупателям», «расширит число ваших клиентов», «увеличит обороты», «хорошее настроение», нежелательны специальные термины и непонятные клиенту слова.
Зеленый психотип
Комфорт, общительность, осторожность
- "Пусть деньги лежат и я знаю, что могу потратить на 1 и 2, чем выбирать на что именно их потратить".
- Я достаточно непривередлив, деньгами не сорю. Восемь лет все не куплю себе электрочайник. Как-то обхожусь без него.
- Не беру с собой больше денег, чем могу потратить без зазрения совести. Чаще всего у меня деньги заканчиваются последней.
При подаче цены синему клиенту важно учитывать, что:
- клиент сам может обосновать стоимость товара по сравнению с аналогичными товарами на рынке и должен быть уверенным в объективных преимуществах, несмотря на дороговизну, вашего товара;
- может работать самостоятельно с прайс-листом и делать свои выводы;
- планирует покупки заранее и готов заплатить вашу цену, если вы логически сумеете доказать ее необходимость и причину установления на этом уровне;
- стоимость товара клиент анализирует, запрашивая максимум информации;
- нуждается в продавце - консультанте, который мог бы ответить на все его вопросы или предоставить информацию по собственной инициативе;
- покупает по той цене, по которой продают, если уверен, что она соответствует качеству, убедить можно только фактами, здравым смыслом;
- аргументация строится на логике, специальных терминах и характеристиках товара;
- представьте клиенту все возможные варианты закупок по самым разным ценам, возможен договор о графике оплаты, он предпочитает постепенное принятие решений;
- не терпит хаотичного, неупорядоченного мышления, излишней эмоциональности в аргументации;
- рассчитывает на долгосрочное сотрудничество с компанией, если с ним будут с самого начала честны;
- говорит «Дорого», если хочет получить максимум информации для обоснования цены и ради экономии средств;
- предпочтительные аргументы: «1 рубль прибыли за каждые уплаченные вами 4 рубля», «процент алкоголя 12 градусов», «бутылка фаустино, изготовленная на заводе Казаяк», «5 лет выдержки», «доставка бесплатная», «доставка стоит 2% от стоимости заказа», иными словами - цифры, цифры и цифры, в остальное время - факты и аргументы.
Синий психотип
Логичный, хладнокровный, рациональный
- Деньги позволяют мне не волноваться, мне важно иметь гарантированные деньги на обязательные траты-счета.
- Коплю, когда хочу купить конкретную вещь. Хочу = коплю. Если копить долго, куплю то, на что денег хватает.
- Считаю деньги на уровне "хватит-не хватит", всегда с округлением в оптимистичную сторону
При подаче цены желтому клиенту важно учитывать, что:
- он заинтересован лишь в общественном признании. Только через него он получает деньги. К расходам относится с беспечностью;
- хорошо чувствует течение времени, оценивает сколько времени ему потребуется, чтобы накопить или заработать нужную сумму;
- часто работает на себя, владеет несколькими бизнесами, занимается частным предпринимательством.
- для него деньги - это возможности. Тратить деньги, значит получать новые возможности;
- этот тип людей не любит экономить, отказываться от привычных удовольствий;
- любит заботиться о других, готов участвовать в благотворительности, выбирать и делать дорогие подарки близким и родным;
- при покупке вещи этот клиент думает: "А сколько будет стоить, чтобы она оставалась такой же красивой?";
- цену лучше воспринимает, через образ человека, который получит покупку;
- постоянно вести и контролировать личный бюджет для такого клиента тяжело;
- очень редко пересчитывает сдачу. Стоять и подсчитывать в уме, сколько уже потратил и сколько еще может себе позволить очень не любит. По этой причине часто переплачивает;
- часто не смотрит на срок годности, целостности упаковки;
- не утомляйте его расчетами. Он может долго считать, но так и не понять, сколько должен получить или заплатить.
- Открыт новинкам, любит тестировать новые технологии. Азартен, делает ставки, играет в лотереи.
Желтый психотип
Энтузиаст, увлеченность, творчество, дружелюбие
- Все свои покупки делю на "Радость" и "Печальная необходимость" (это то, что не приносит радости)
- Трудно тратить деньги на себя. В итоге покупаю много всякой ерунды.
- Проблема№1. Удивляюсь всегда почему денег меньше, чем должно быть.
